餐饮消费动机诱导策略是什么_kaiyun

所谓诱导策略，就是餐饮营销人员和饭店服务人员针对餐饮消费者的出售主导动机指向，运用各种营销手段和方法，向餐饮消费者获取有关餐饮产品的信息和资料，令其其对餐饮产品产生讨厌偏向，进而采行出售的不道德过程。　　　　(一)提倡个性化的营销理念　　　　从消费者动机产生的主观因素来看，它首先与个性的必须有关。当餐饮消费者产生某种必须时，他就不会对周围环境中能符合其必须的事物优先加以留意，并产生浓烈的兴趣，进而构成反感的不道德动机。

因此，唤起餐饮消费动机的策略之一，就是建构适当条件，为餐饮消费者获取较佳的环境、 优的服务、更佳的出品、 追的价格，使他们的各种必须获得更加大限度的符合。　　　　目前，多数餐饮企业都有自己的优势，有的以环境取得胜利，有的是价格优惠，以符合有所不同层次、有所不同必须的消费者。比如，某企业总裁今天宴客，特别强调环境要放在首位，那么，饮食就有可能稍偏一些，当然，也可以放到同等的方位。但必需做环境要好，服务要好，花钱多少在其次。

再行如，某顾客今天带着家人来餐厅消费，目的是享用海鲜的。那么，他就不会特别注意你所获取的海鲜质量和品种的优劣以及价格否公道。　　　　20世纪末，市场学家劳特博恩教授明确提出了营销因素人组的全新内容—4C，即消费者性欲与必须；符合消费者性欲与必须的成本；便利出售；交流。4C分类法更加引人注目了市场营销学“以顾客为中心”的经营指导思想。

现代市场营销将更加侧重“以顾客失望为导向”的营销策略。例如，虽然顾客消费心理必须各异，但有一点是完全相同的，即任何顾客都期望所点菜肴合适口味。口味是“因人而异”的，而让顾客取得更加大限度的符合是饭店执着的目标，这就拒绝获取的餐饮食品要“适日者琳”。　　　　因此，餐饮业必需充分利用现代科技手段，为顾客获取既快捷又富裕人情味的服务。

如用于电脑储存顾客的个人档案，特别是在是住店客人，记录他们的姓氏、生日、社会地位、饮食消费习惯偏爱、迷信、文化差异等，以便顾客光临时，能获取很快而有针对性的个性化服务。　　　　如在郑州，人们驳回餐饮服务水平无以首推“越秀”。一次，服务员小姐从几位顾客的言语中获知其中一位患上了发烧，就主动给他送了一碗姜汤，微笑着对他说道：“先生，这是我们酒店特地赠送给你的一份姜汤，期望能对化疗你的发烧有所协助。”这位顾客当时感动不已。

越秀酒家服务的细致入微由此可见一斑。由此带给的回头客和口碑效应自是非同小可。　　　　事实上，个性化的营销理念在国外早就深入人心。

如在知名的法国里兹大饭店，一天某客人忽然明确提出要不吃海胆，但这时不是不吃海胆的季节。饭店拒绝接受挑战，立刻觅寻海边渔夫出洋捕猎，然后空运到巴黎，饭店专车祗在机场取货。

客人在下午1点钟“突发奇想”要不吃海胆，饭店在6点钟已把作好的美味海胆末端到了客人面前。似乎，对一般饭店来说，无论是服务条件，还是服务成本，都无法构建这种高难度的个性服务。因此，五星级饭店收费便宜，其中亦还包括了饭店为符合一些客人特有的个性拒绝而不惜工本的巨额开支(尽管有时也由客人自己缴纳个性服务的费用)。

　　　　因此，高档的星级饭店不应侧重于特别强调个性服务，努力做到优质、高效，提升饭店服务质量，从而强化产品的竞争力。中、低档的饭店侧重规范服务，打好基础，然后在这个基础上展开个性服务。主要通过超常的主动热情、平易近人关怀、不厌其烦、不计报酬、全力以赴等沟通感情的形式，使客人深感失望。

　　　　(二)实施新的、奇、特的广告宣传策略　　　　根据心理学原理，凡是有特色的事物，往往都能从众多憧憬普通的事物中显现出来，引发人们的留意，唤起人们的好奇心，使人产生探究的动机。　　　　如广东人喜食鱼虾，其中以“白灼虾”为 ，而近年则开始风行“火焰饮虾”。在广州、深圳等地，人们以菜单上列有“火焰饮虾”作为高档次宴席的标志。

“火焰饮虾”原为广东一些地区的一道并不有名的冬令清热菜肴。每到冬寒，人们之后用生动河虾再加一些中药材，用米酒额醉后用火焰烧煮而出，营养非常丰富，味道鲜美。

　　　　前几年广州各高级饭店酒家在经营“白灼基围虾”的同时，将“火焰饮虾”推向高级宴会的餐桌。它是把生动基围虾敲人半透明的玻璃锅内，重新加入米酒，待虾醉后上桌，当众熄灭烧熟，由食者夹取煎调料食用。虾肉质地结实而鲜美，滋味 ，因而颇受中外顾客青睐。

这种由“白灼虾”发展到“火焰饮虾”的目标市场，很大地性刺激并符合了一些普通阶层消费者的必须。在当前国内餐饮市场潮起潮落的形势下，这种红红火火的发展态势实是绝佳。

　　　　无特有极，广东南海九江镇的百花野味食街，又发明者一款非常诱人的特色菜肴—铁盘油炸蜕。因九江盛产黄沙大舰，店家多以白灼、豉汁为主要作法。

而百花野味食街却以苏、胡椒粉、油、盐、柱侯酱、姜丝等12种作料制作出有“铁盘油炸蜕”，并使其沦为食街的特色菜肴。该店在制作“铁盘油炸规”前再行将规放进清水里洗净两三天，让其除去泥味，再行用铁盘生盛上台，以12种酱料猛火油炸， 后再放包尾油。一道色、香、味应有尽有的佳肴，之后呈现出在食客面前了。　　　　此菜更大的特色，是临场的感觉尤其强劲，由于是在顾客面前烹调，调动了顾客的味觉、听力及视觉，有一种生龙活现的效果，确实顺应了消费者另辟蹊径求特的消费必须。

　　　　20多年前创立的中国大酒店饮食街，也可却是广州的 条“高级食街”。它预示着中国大酒店的开业而问世，以经营全国各地有所不同的风味食品居多。它发售的饮食风味，不论是地地道道的广州人，还是远道而来的外国人，都十分著迷。

　　　　当转入21世纪的今天，中国大酒店又指斥重金装修了这条食街，以广州西关特有的建筑风格加以装饰:明代的酸枝桌椅、典雅的陶制茶具、古朴的浮雕屏风和各种特色摆放。浓烈的西关风情，让人好像身处昔日西关。在这里，人们还可胆识到东南亚各国的特色佳肴。

如“越南菜蔗虾”“手打碎猪”“鸳鸯素千层”“乳鸽蝎党参”等。新装修的中国大酒店食街，不但网罗了全国各地的风味小吃，还有东南亚、北美洲等美食。

有荤也有素，千古是“中国 食街”，仍然非常更有客人。　　　　以上案例解释，实施新的、奇、特的广告宣传策略，是诱导餐饮消费动机的有效地策略。　　　　(三)利用营销手段展开诱导　　　　人们的不道德动机与事物的了解程度总有一定的关联。一般来说，消费者对事物的了解就越深刻印象，消费动机就就越显著。

我们可利用营销手段，将饭店的经营内容、经营特色、产品价格等信息传送给餐饮消费者，使他们理解、了解饭店；向他们赢人新的信息，获取新的科学知识，这样就不会将其注意力更有过来。随着理解的浅人，了解的加剧，餐饮消费者的消费动机也就不会从无到有，由弱到强。　　调查结果，当前餐饮业构成了“星级饭店大众化和社会餐馆规范化”的有序格局和餐饮的多元化经营。

这种双方互学互融共求发展的竞争格局，充份适应环境了消费者的联合消费心理必须，即期望餐饮企业能获取价格合理、服务优质、环境高雅、有品位、有档次的餐饮产品，进而更加有效地诱导消费者的餐饮消费动机。　　　　(四)使用开放式的菜品展出和加工，性刺激消费意欲精致的菜肴可诱导消费者的消费动机，使消费者产生反感的食欲与消费意欲。它不仅能符合餐饮消费者的生理需要，而且还能使消费者产生美感，获得精神上的享用。　　　　例如，有两种菜肴放在人们面前，一盘是色彩、味道、造型等都一般的菜，而另一盘则是色彩配上协商、味道鲜美、造型精致的名菜。

即使两盘菜的原料是完全相同的，也不会引发人们有所不同的感觉，并产生有所不同的心理效果。前者颇高后者的刺激作用大。

后者通过人的视觉、嗅觉、味觉引发了兴趣和留意，从而构成较前者更加反感的激动中心，并引发反感的光线活动—产生消费购买欲。　　　　由于餐饮业生产加工的食物是必要与人们见面的，没流通环节，不同于一般来说意义上的商业和食品工业。

所以，清档菜品和开放式的烹饪技术演出，不但性刺激诱导了餐饮消费者的出售动机，并使人们从精致的菜品展出和加工烹调中，更为深刻印象地相信菜品的质量，还使烹调的厨师减少了责任感。　　　　目前，在广州、上海、北京、深圳、南京等大城市，“半透明橱窗”或“半透明餐厅”已悄然兴起，从而性刺激了消费者的视觉、嗅觉、味觉等感官。

如深圳的一家酒楼有12间餐厅，每间餐厅配上一个厨房，厨房与餐厅仅有用一堵玻璃墙分隔，顾客可看著厨师烧菜，厨师当着顾客的面将生动的山珍海味烹调出来。这样，顾客之后更为安心，很久不怕将不新鲜、不公共卫生的食品吃进肚子里了。此外，在候餐的同时，也可一饱眼福，喜爱厨师的烹调技艺，也许还能学上几招。

因此，自开业以来，酒楼做生意尤其好，顾客需提早三天预约，方能大块朵颐。　　　　这解释，“半透明餐厅”开放式的菜品加工方式，是性刺激消费者购买欲的有效地经营策略。

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